经销商是一个经营实体，为了提升产品的销量，提高产品的销售额，增强竞争力，经销商需要开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，销售人员需要进行协助。
销售人员不仅要协助经销商制订促销计划，还要协助其实施促销计划，以达到促销的目的。销售人员协助经销商开展促销活动，主要包括以下几个方面。
一、KA卖场堆头促销
由于KA卖场的堆头有限，经销商要向KA卖场提前申请开展促销活动，所以能够获得堆头的销售机会实在难得，应好好珍惜。做堆头就要有促销，没有促销的堆头不仅不会带来较大的销量，反而还要支付高额的堆头费。因此，堆头的销量与是否有促销有很大的关系，经销商应通过有效的促销活动来提高堆头的销量。
1、堆头促销方式
堆头促销的目的是提高销量。虽然堆头促销方式有很多种，但最有效、最直接的方式主要有买赠促销和折价促销两种。
(1)买赠促销。采用“买1送1”等促销形式，如买1包休闲食品，送1瓶矿泉水，等等。
（2）折价促销。折价促销是最有效、最直接的方式之一，如“7折销售”或“原价18元，现价15元”等。
2、堆头促销注意事项
(1)注意随时补货。因堆头促销的销量较大，经销商要随时补充，以免出现断货的现象。
（2）制作精美的POP海报。有些厂家习惯手写POP海报，但容易出现字迹不工整、模糊不清、不美观的问题，建议用电脑制作POP海报。
二、铺市促销
有时，厂家只要求经销商达到多少铺市率，至于如何提高铺市率，怎样做才能取得好的铺市效果，一般情况下，厂家不会进行具体指导，具体怎么执行由经销商自己决定。为提高铺市率，销售人员应协助经销商设计能够吸引下游客户（包括批发商和零售商）的促销方案。
1、铺市促销方式
(1)优惠礼包。将下游客户经常销售的品种组合在一起，以一定的优惠价格销售给客户，以达到提高铺市率的目的。
（2）赠送。例如，赠送挂历、试用装、日常用品等。
2、铺市促销注意事项
(1)确定厂家费用分摊比例。由于铺市促销会涉及铺市费用，销售人员应事先与经销商沟通费用由谁承担。如果费用由厂家与经销商共同承担，则应确定费用承担的比例各是多少。
（2）安排每天铺市路线。铺市路线要具体安排到每天。
（3）确定铺市目标。确定每天铺市的数量和产品的销量。
（4）铺市人员奖励计划。铺市是一件很辛苦的工作，为提高铺市人员的积极性，应制订铺市人员的奖励计划。例如，每铺市一家，奖励1元；完成铺市任务后，每铺市一家，奖励1.5元。
三、应对竞争对手的促销
1、应对竞争对手的促销方式
应对竞争对手的促销方式，应主要针对竞争对手的促销方式来进行。经销商在设计促销方案时，要注意比竞争对手的促销力度稍大。例如，竞争对手8折销售，则我方应7.5折销售；竞争对手送玻璃杯，则我方应送玻璃碗；竞争对手采用临时促销员促销，则我方也采用临时促销员促销，且促销人员数量应超过对方。
2、应对竞争对手的促销注意事项
(1)如果双方促销现场相距很近，则我方促销人员不能与竞争对手的促销人员发生冲突。
（2）在促销时，我方促销人员不可诋毁对方的产品和人员。
四、会议促销
对于季节性较强的产品，在产品销售旺季到来之前，为使自己厂家的产品塞满渠道成员的仓库，占据竞争优势，销售人员应与经销商沟通，协助经销商开展会议促销。通过召开产品订货会，把经销商的网络成员召集到一起，通过强有力的促销吸引下游客户大量进货。
1、会议促销方式
(1)递增式促销。进货量越大，获利越多。例如，进货件，赠送某产品1件（送1）；进货件，赠送某产品3件（送1.5）；进货件，赠送某产品6件（送2）……
（2）现扣。现场进货，则优惠一定百分比，如倒扣2个点，即产品按9.8折销售。
（3）联合促销。由于经销商大多经销多家产品，通过对各个厂家提供的促销资源进行整合，可以取得良好的促销效果，如“购六神花露水，送白猫爽身粉”。由于这两种产品都属于畅销产品，这种促销对下游客户会产生巨大的吸引力。
2、会议促销注意事项
（1）为参加会议的客户报销路费。
（2）每位参会者发放一份礼品。
（3）会议时间为半天，最好选择下午召开会议。
（4）会上有抽奖活动。
（5）提供晚餐。
（6）晚餐后送客户回家。
（7）厂家领导参与并讲话。
（8）样品展示，以便客户订购产品。
（9）会议费用由厂家与经销商共同承担。
五、新产品促销
新产品促销是经销商必须具备的能力。只有厂家所有的经销商都具备了新产品促销的能力，厂家推出的新产品才能获得市场的认同，否则经销商只会一味推销畅销产品。一旦畅销产品出现窜货引起的价格波动，或者畅销产品将进入衰退期，就会影响经销商的利润，给经销商造成很大的打击。因此，帮助经销商开展新产品的促销，让经销商逐渐学会推广新产品，帮助经销商获得推广新产品的丰厚利润，是销售人员的重要工作。
1、新产品促销方式
（1）买赠。买新产品赠送畅销产品。
（2）样品试用。通过现有的渠道，将新产品的样品发放出去，让人们有机会免费试用。
（3）礼包促销。将新产品放在礼包内销售。
2、新产品促销注意事项
（1）不能急于求成。销售人员应与经销商沟通，让经销商明白：新产品都有一个投入期，要有耐心。要有至少半年的市场推广计划，每月都要有推广新产品的促销方案。产品培育需要一个过程，但新产品一旦被市场接受就会带来丰厚的回报。这是因为厂家对新产品的支持力度会比老产品大，返利也会高一些。同时，由于新产品的窜货少，市场价格稳定，利润率高，获利自然就多。
（2）用畅销产品带动新产品。由于人们在购买新产品时担心有一定的风险，所以可以用在市场上有一定知名度的畅销产品来带动新产品的销售。
六、应对窜货的促销
无论如何，窜货总是时常发生。面对窜货，受害经销商总是无可奈何，被动接受因窜货给自己造成的危害。如果销售人员面对的是这种心态的经销商就会疲于奔命，整天处理经销商的投诉问题。
销售人员应该告诉经销商，在窜货问题上，经销商自己也有责任，为什么货总往你的区域窜？实际上，凡是窜货严重的地方，都是经销商的网络不健全的地方，经销商没有真正地掌控终端。如果经销商所属区域有0个零售网点，其中有个网点由经销商所控制，窜来的货往哪里销售呢？当然，这里不讲窜货的原因，只讲如何设计应对窜货的促销方案。
1、应对窜货的促销方式
（1）集点促销。当下游客户累计销售达到一定量时，经销商将赠送一定金额的产品，或者返还一定金额的现金，以此来吸引下游客户长期进货，培养下游客户忠诚度，降低窜货所带来的少量利益对下游客户的诱惑。
（2）对下游客户进行分类，根据不同类别开展促销，如将现有客户分为A、B、C三类。在分类时，一般采用的标准：A类客户数量占10%左右，销量占70%左右；B类客户数量占20%左右，销量占20%左右；C类客户数量占70%左右，销量占10%左右。经销商应将管理重点放在A类客户上，并将重要的资源分配给这些客户。例如，对于紧俏产品，则只供应A类客户；对于厂家的促销产品，优先满足A类客户，以培养经销商与这些关键客户的感情，降低窜货对这些客户的诱惑。如果市场上A类客户不接受窜货的产品，窜货还有多大的市场呢？
（3）以牙还牙促销。首先要了解是谁把货窜过来的，然后针对这个经销商，将他所经营的主要产品，以较低的市场价格少量抛售，扰乱其产品的市场价格。最后，双方坐下来，通过互相妥协来防止同样的窜货事件出现。
（4）加大赠品力度，以降低窜货的利益对下游客户的诱惑。这种方法需要销售人员的支持。销售人员通过向厂家申请赠品（产品或促销品），在产品销售时，采用买赠的方式吸引下游客户。另外，销售人员可以建议经销商将自己仓库中的一些可用作赠品的产品拿出来开展买赠活动。
2、应对窜货的促销注意事项
（1）运用以上第一、第二种应对窜货的促销方式，贵在长期坚持，短期内效果不会明显。
（2）运用以上第三、第四种应对窜货的促销方式，贵在快速，抢在窜货商家的前面，或者在第一时间通过电话通知下游客户，告知其现有的促销计划，防止窜货商家抢占客户。
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